拐點(diǎn)已至，家居賣(mài)場(chǎng)客流量減少是不爭(zhēng)的事實(shí)。常聽(tīng)到諸如“生意越來(lái)越難”、“顧客越來(lái)越少”之類(lèi)抱怨，然而在弘陽(yáng)家居南京橋北店卻有一批特殊的商戶(hù)存在，他們憑借到店自然客流就可以超額完成銷(xiāo)售任務(wù)。

工作日下午筆者隨機(jī)走進(jìn)建材館2樓美順移門(mén)展廳，有4組顧客在店。據(jù)負(fù)責(zé)人介紹，他們每周進(jìn)店自然客流約40戶(hù)，憑借這些商場(chǎng)自然客流，和較強(qiáng)的抓單能力，美順單店年銷(xiāo)售額近1000萬(wàn)。據(jù)悉，弘陽(yáng)家居南京橋北店全年自然客流高達(dá)1000萬(wàn)，位居全國(guó)家居賣(mài)場(chǎng)客流量前列。

在客流量普遍下滑的形勢(shì)下，進(jìn)店的自然客流緣何而來(lái)?進(jìn)店顧客轉(zhuǎn)化率為何如此之高?答案是多方面的。

解讀一：區(qū)位優(yōu)勢(shì)

賽道擁擠 樓盤(pán)交付量提供巨大消費(fèi)力

長(zhǎng)三角的地圖上，江北新區(qū)光芒愈發(fā)地亮，經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、人才、資金等加速流動(dòng)，無(wú)數(shù)炙熱焦點(diǎn)開(kāi)始闖入時(shí)代先見(jiàn)者的視野，一路勢(shì)不可擋。

入駐人口持續(xù)增加，江北板塊迅速成為南京樓盤(pán)交付量的“扛把子”，消費(fèi)潛力巨大。

弘陽(yáng)家居南京橋北店緊密連接南京長(zhǎng)江大橋，處于國(guó)家級(jí)新區(qū)門(mén)戶(hù)核心位置。以“雙Mall+主題樂(lè)園”為載體的弘陽(yáng)廣場(chǎng)好逛、好玩，是以Z世代為代表的年輕一代消費(fèi)者選擇這里的原因，與此同時(shí)也為家居板塊提供了大量受眾，有助于品牌宣傳和促銷(xiāo)活動(dòng)推廣，廣泛觸達(dá)有裝修需求的用戶(hù)。

解讀二：深耕渠道

喜新厭舊 創(chuàng)新玩法精準(zhǔn)引流

相較于一些家居商企廣泛撒網(wǎng)營(yíng)造熱度的做法，弘陽(yáng)家居南京橋北店則另辟蹊徑，只打撈精準(zhǔn)流量——在小區(qū)拓展上摒棄激進(jìn)方式，以穩(wěn)扎穩(wěn)打的策略，深耕所占領(lǐng)的每一處“城池”。實(shí)際上，“持續(xù)創(chuàng)新”、“以變應(yīng)變”也始終是弘陽(yáng)家居南京橋北店?duì)I銷(xiāo)之道。對(duì)家居建材行業(yè)的商戶(hù)而言，進(jìn)小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)早已不是稀奇事，但效果往往差強(qiáng)人意。弘陽(yáng)家居南京橋北店渠道營(yíng)銷(xiāo)鐵軍在精準(zhǔn)引流方面卻是卓有成效。究其原因，主要有以下三方面。

首先，依托于弘陽(yáng)集團(tuán)大背景，可以無(wú)縫對(duì)接弘陽(yáng)地產(chǎn)、弘生活物業(yè)，精準(zhǔn)整合上游資源。

其次，弘陽(yáng)家居南京橋北店進(jìn)行了一系列營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新。針對(duì)現(xiàn)代人生活忙碌的現(xiàn)狀，在集中交付的小區(qū)開(kāi)設(shè)樣板間，與業(yè)主戶(hù)型完全契合，省去設(shè)計(jì)搭配等煩惱。在社區(qū)開(kāi)出“弘陽(yáng)小店”，讓業(yè)主在家里就能看到多套裝修場(chǎng)景，滿(mǎn)足個(gè)性化需求。近期，商場(chǎng)還牽頭組織商戶(hù)走進(jìn)交付10年左右、煥新需求旺盛的小區(qū)，推出“以舊換新”服務(wù)，僅2個(gè)周末，銷(xiāo)售額近10萬(wàn)。

最后，以“死磕”的精神深耕目標(biāo)小區(qū)。渠道人員在弘陽(yáng)小店長(zhǎng)期駐場(chǎng)，針對(duì)不同人群推送不同的促銷(xiāo)方案，提升信息觸達(dá)和轉(zhuǎn)化率。在房源交付環(huán)節(jié)吸引業(yè)主關(guān)注，再通過(guò)微信社群、線(xiàn)上爆破等時(shí)下熱門(mén)形式促進(jìn)在線(xiàn)轉(zhuǎn)化。

解讀三：提高轉(zhuǎn)化

數(shù)據(jù)賦能 智慧手段洞察需求

家居建材行業(yè)有一個(gè)通用公式：建材家居門(mén)店銷(xiāo)量=客流量x進(jìn)店率x(成交率+回頭率+轉(zhuǎn)介紹率)，因此客流量對(duì)于經(jīng)營(yíng)至關(guān)重要。

弘陽(yáng)家居南京橋北店在各個(gè)進(jìn)出口都安裝了流量探頭，從時(shí)間維度實(shí)時(shí)抓取客流數(shù)據(jù)，把握客流量的高峰和低谷時(shí)間，充分利用客流量高峰段進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)化。

至于空間維度，弘陽(yáng)家居南京橋北店則通過(guò)Wifi熱力圖，按照樓棟、樓層、產(chǎn)品分區(qū)，分析進(jìn)入賣(mài)場(chǎng)的客流量走向和不同區(qū)域的受熱程度，根據(jù)顧客流向進(jìn)行商品陳列、組合、展示，并據(jù)此進(jìn)行調(diào)整優(yōu)化。

客流統(tǒng)計(jì)為商戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)決策提供有力依據(jù)，以此分析顧客需求、產(chǎn)品接受度以及促銷(xiāo)效果評(píng)估，有利于清楚把握消費(fèi)者的真正需求，提高進(jìn)店率和成交率。

后記

在消費(fèi)者眼里，這是一個(gè)具有情感歸屬地屬性的社交空間，23年風(fēng)雨相伴，為的是幫助每一個(gè)人(新)南京人實(shí)現(xiàn)對(duì)家的所有想象;在業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，這是一個(gè)厚積薄發(fā)，順應(yīng)形勢(shì)幾經(jīng)蝶變，正鮮衣怒馬闊步向前的行業(yè)黑馬。

而弘陽(yáng)家居南京橋北店則堅(jiān)信，行業(yè)紅利漸行漸遠(yuǎn)，在這種環(huán)境下，考驗(yàn)的是每個(gè)品牌的經(jīng)營(yíng)能力，只有加強(qiáng)內(nèi)功修為，從內(nèi)部發(fā)力，才能真正御寒，度過(guò)嚴(yán)冬，才能迎來(lái)未來(lái)發(fā)展的機(jī)會(huì)，彎道超車(chē)。

正如弘陽(yáng)商業(yè)集團(tuán)助理總裁兼家居事業(yè)部總裁賴(lài)長(zhǎng)勝所言：“以往傳統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)打法已不能適應(yīng)當(dāng)前的行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，在做好基礎(chǔ)服務(wù)的同時(shí)，對(duì)于消費(fèi)者口碑效應(yīng)的營(yíng)造越來(lái)越重要。依托弘陽(yáng)商業(yè)23年沉淀的商業(yè)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，弘陽(yáng)家居正致力構(gòu)建一個(gè)以家居生活為核心的生態(tài)大平臺(tái)。”

關(guān)鍵詞： 家居賣(mài)場(chǎng)